各位愛學(xué)習(xí)的戰(zhàn)友們，大家早上好！。今天我給大家分享的主題是：如何有效地追單，達(dá)成銷售交易中關(guān)鍵的臨門一腳 。

一、追究溯源，找準(zhǔn)難點(diǎn). 日常工作中，我們經(jīng)常會(huì)遇到很多客戶跟進(jìn)了很久卻無(wú)法交易。那沒有交易的原因是產(chǎn)品的問題、服務(wù)的問題還是銷售技巧的問題呢？亦或是是時(shí)機(jī)不成熟？作為我們銷售要把握好談判的時(shí)機(jī)，掌握好客戶無(wú)意透露的內(nèi)心想法。然后對(duì)癥下藥，采取合適的方法。這樣，交易環(huán)節(jié)就不會(huì)顯得那么“強(qiáng)硬”，而是水到渠成的事情。

二、把握時(shí)機(jī)，掌握信息    當(dāng)意向顧客釋放了以下幾個(gè)信號(hào)，這時(shí)就要注意把握時(shí)機(jī)，掌握對(duì)方內(nèi)心的想法：

1、介意價(jià)格，你們價(jià)格貴，一邊說(shuō)貴，但是還是持續(xù)跟你溝通；2、詢問朋友，或者直接問你們跟競(jìng)品的差異，那么這時(shí)候就更需要展示品牌口碑，客戶案例，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，專利等等；3、詢問流程。顧客問具體交易流程，那這時(shí)候?qū)Ψ交旧舷胍_定下來(lái)了，也就證明付出的努力有回報(bào)了；4、針對(duì)你給的資料一次又一次的提出討論，這個(gè)時(shí)候，就需要更深層次的了解客戶的疑慮究竟在哪里，再針對(duì)客戶的問題，給客戶相應(yīng)滿意的答案）；5、主動(dòng)要折扣優(yōu)惠（其實(shí)這種情況，是比較常見，可是不成功幾率也是這種情況，這時(shí)候一定要穩(wěn)住，保證體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，不能隨便放折扣，須讓潛在顧客覺得折扣很難得，對(duì)方才會(huì)定下來(lái)，當(dāng)然也適當(dāng)?shù)慕o點(diǎn)小折扣）。當(dāng)顧客出現(xiàn)以上情況，小伙伴就一定要趁熱打鐵，把訂單拿下來(lái)了。

那么如何更有效到交易的環(huán)節(jié)呢？我就來(lái)分享幾點(diǎn)心得：

1、打破心理壁壘。很多新人干了一段時(shí)間就干不下去了，不是因?yàn)閯e的，是自己被自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕對(duì)方繼續(xù)拒絕，干脆就不聯(lián)系了，導(dǎo)致每個(gè)月出單業(yè)績(jī)很差。

所以，新人做好交易的一課就是克服“害怕被拒絕“的心理。不要覺得我是在賣東西給他，而要覺得我是為了幫他解決問題，這樣，內(nèi)心才會(huì)更有力量！當(dāng)被拒絕了一次，我們還需要二次、三次跟進(jìn)。2、思考客戶為什么不交易。不簽單肯定有你沒做到位的地方，沒有考慮他的疑慮。這個(gè)時(shí)候我們就要思考：我的產(chǎn)品、服務(wù)和售后是否沒有做到位，是否還需要改進(jìn)。3、將心比心。要知道顧客究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶解決一些事情，對(duì)意向顧客的疑問認(rèn)真負(fù)責(zé)，詳細(xì)解答清楚，讓對(duì)方感受我們的誠(chéng)意。4、假設(shè)交易法。假設(shè)交易法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問他買不買，而是給他一個(gè)選擇性的問題。（如：你更方便用微信還是支付寶支付？）這個(gè)呢非常好用，我現(xiàn)在也經(jīng)常用的。5、回馬槍。當(dāng)我們盡了所有的努力后，對(duì)方仍然不配合，完全不能夠說(shuō)服他，同時(shí)他也不愿意告訴你，他背后的拒絕原因是什么時(shí)，交流到后面，可以再問這位顧客：“劉總，想再耽擱你兩分鐘，可不可以再請(qǐng)你幫我一個(gè)小忙呢？請(qǐng)問您今天定不下來(lái)的原因是什么呢？”這時(shí)候大多數(shù)顧客會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求。搞清楚客戶的疑慮點(diǎn)，可以再次進(jìn)行談判。

那么總結(jié)下做銷售的交易環(huán)節(jié)要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情，不要讓顧客認(rèn)為你是一味推銷產(chǎn)品，而是覺得你是在幫他解決問題。那么交易就是順理成章的事了。

我今天的分享就到這里，感謝大家的聆聽，祝牛商戰(zhàn)友們?cè)缛者_(dá)成目標(biāo)，業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹！謝謝！